Test de Gordon • 4 Postures Managériales
Spécial Concessions & Garages (Vente VN/VO, Atelier SAV, Secrétariat)
Quel manager êtes-vous pendant l’entretien annuel ?
Entre les objectifs de vente VN/VO, la productivité en atelier, les dossiers de financement, les litiges clients et les demandes de salaire, l’entretien annuel peut vite déraper. Face à un collaborateur tendu ou mécontent, quel est votre vrai réflexe de chef des ventes, chef d’atelier ou responsable administratif ?
Vous dites les choses franchement sur les chiffres et la qualité, vous écoutez le terrain sans esquiver et vous cherchez des solutions concrètes.
Vous voulez garder une bonne ambiance à tout prix : vous minimisez les ratés, vous remettez les décisions à plus tard ou vous rejetez la faute sur la direction du groupe.
Vous êtes braqué sur les résultats et les ratios. Pour vous, les explications sont juste des excuses et vous imposez votre autorité sans discussion.
Vous faites des sous-entendus, vous comparez avec les collègues du service ou vous promettez des arrangements officieux pour obtenir ce que vous voulez.
- 12 situations réelles vécues en concession (commerce VN/VO, atelier mécanique/carrosserie, comptabilité/secrétariat).
- Ne cherchez pas la réponse « idéale pour faire plaisir aux RH » : choisissez ce que vous feriez vraiment dans votre bureau avec la porte fermée.
- Durée : 5 minutes. Bilan complet et conseils pratiques à la clé.
Titre de la situation
Description détaillée du cas rencontré face au collaborateur…
Votre profil dominant : Assertif Constructif
Explication synthétique de votre posture face aux enjeux de l’entretien.
Cartographie des 4 Attitudes
Répartition sur 12 situationsPoids des styles dans vos entretiens
Pourcentage d’occurrenceDiagnostic opérationnel de votre posture en entretien annuel
4 réflexes concrets pour vos entretiens en concession
Des techniques simples pour désamorcer les tensions et garder vos équipes motivées.
1. L’Écoute active (reformuler d’abord)
Avant de monter au créneau, reformulez ce qu’explique le collaborateur : « Si je te suis bien, c’est le manque d’outillage diag et les retards de pièces au magasin qui t’ont fait perdre du temps sur tes ordres de réparation ? ». Il se sent compris, le dialogue reste ouvert.
2. Le « Message-Je » (parler des faits, pas attaquer la personne)
Évitez le « Tu n’es jamais rigoureux ». Décrivez le fait concret et sa conséquence : « Quand un dossier de livraison part sans le bon de commande signé, ça bloque la prime constructeur et ça met la compta en difficulté. J’ai besoin de dossiers carrés. »
3. La méthode Gagnant-Gagnant
Ne pas tout céder pour avoir la paix, ne pas tout imposer par la force. Si un vendeur refuse un objectif ou si un mécanicien conteste un pointage, fixez le résultat attendu tout en le laissant proposer comment y arriver.
4. Supprimer les pièges de communication
En concession, attention aux réflexes toxiques : la menace (« la porte est ouverte »), la fausse promesse (« je te filerai une prime sous la table ») ou la comparaison avec le collègue du box d’à côté. Restez droit, clair et loyal.